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Il Marketing Relazionale nella relazione d’aiuto

 

Scegliendo di orientare le nostre energie e risorse verso la relazione d’aiuto, ci predisponiamo di fatto all’incontro umano. E’ un incontro speciale, con le persone che sceglieranno se darci fiducia per ottenere benefici dalle nostre competenze e capacità relazionali, integrate in quella dimensione “olistica” che chiamiamo comunemente “umanità”.

Questo è un sentimento che ci contraddistingue proprio in quanto esseri umani e si nutre della reciproca identità che portiamo in quest’incontro.

“Essere Counselor”, prima che “fare i Counselor”, significa acquisirne consapevolezza, per maturare i frutti di questo approccio coltivando il proprio “sé” prima di quello altrui. Ecco la nostra “congruenza”.

Intraprendere questa scelta di vita, non solo di lavoro, richiede quindi fiducia. Fiducia  nella possibilità di scovare e sviluppare risorse, in noi stessi e negli altri, per condividerle con gusto e gioia;  scambiandocele per arricchirsi reciprocamente (empatia); fidandoci della loro presenza, anche quando sembrano soffocate, inibite, perse.

Affidarsi a questa “fiducia” è un po’ come guardare alla vita con meraviglia. Stupirsi. recuperare il senso gioioso e vitale dello stupore.

Sorprendersi a guardare gli eventi, i passaggi, le proprie ed altrui esperienze – percorsi – eventi da quella prospettiva nuova che Rogers ci invita ad assaporare nell’incontro più profondo: ecco la nostra  “tendenza attualizzante”.

Scegliamo  di “incontrare” in noi e negli altri questa tendenza, di ispirarne la percezione, per assecondarla e promuovere una vitalità  ricca di significato.

Tutto ciò in ambito professionale, sociale, affettivo. La Persona orientata con fiducia verso questa prospettiva si predispone al viaggio della vita con una sorta di “bussola” (competenze e strumenti tecnici, capacità relazionali) che faciliti la rilevazione e interpretazione del campo magnetico presente e anche se invisibile: quella “tendenza” che si attualizza appunto per stadi a volte impercettibili e delicati, come un germoglio.

Prendersi cura del germoglio ancor prima che si manifesti. assecondarne l’orientamento naturale scoprendolo ed incoraggiandolo, senza sostituirsi alla sua forza vitale, scegliendo piuttosto di facilitarne la naturale vocazione, significa adottare nelle varie circostanze della propria esperienza personale e professionale un atteggiamento esplorativo quasi ingenuo e saggio insieme, duttile e curioso, fiducioso delicato e propositivo.

Significa orientarsi allo stupore della vita nel suo manifestarsi appunto “vitale” oltre ogni nostra abilità specifica, con un sentimento di rispetto per qualcosa di più grande e saggio della nostra bravura e preparazione.

Definiamo quindi questa scelta profonda e responsabile un’impresa. Impresa perché richiede forza e coraggio, visione della prospettiva e tenacia nella cura dei dettagli. Un’impresa da intra-prendere interiormente come scelta dentro di noi, prima di tutto, per proporla agli altri negli incontri che la vita ci offre.

PRENDERE DENTRO: INTRA-PRENDERE. Un  “Prendere dentro” etimologicamente inteso come intimo atto di forza consapevole, risoluto e maturo, per il quale sviluppare specifiche attitudini e consapevolezze, attraverso un percorso formativo personale appropriato, come quello  del Counselor, per poi intraprendere la strada di offrirsi agli altri, di aiutarli a divenire esploratori essi stessi di questa tendenza che ci unisce tutti verso l’attualizzazione.

E’ proprio questo consapevole gesto di “Intra – prendere” che richiede intraprendenza. Una risorsa personale da conoscere, riconoscere in sé stessi, e promuovere nelle persone. Incoraggiare la nostra ed altrui intraprendenza richiede l’uso consapevole di una specifica forza interiore, che si espande nelle varie fasi del percorso di crescita da condividere con le persone  nei loro contesti: prima – durante e dopo in nostro esplicito contributo tecnico, che potremmo definire “Servizio di Counseling”.

Intraprendenza, ad esempio, per intercettare potenziali clienti, individui od organizzazioni, ed incuriosirli prima per poi avvicinarli e coinvolgerli, nel desiderio di approfondire le opportunità delle nostre proposte.

E’ la fase della “ricerca di mercato” che nei termini tecnici del marketing si individua in alcuni passaggi specifici, con una terminologia a volte un po’ tecnica da indurre soggezione o freddezza meccanizza, di sapore asettico, quasi antitetiche ad un approccio centrato sulla persona.

In realtà anche noi Counselor diventiamo più intra-prendenti quando ci predisponiamo con metodo e una sorta di “disciplina relazionale” ad incontrare gli altri ponendoci prima alcune domande pratiche (“andare incontro al mercato” è proprio la definizione etimologica del verbo inglese “to Market”, ed il suo gerundio presente “market-ing” ne traduce l’intenzionalità progressiva per istanti):

1 Ricerca ed esplorazione. Chi sono le persone che desidero aiutare? Come posso identificarle e definirle meglio in termini di bisogni, problematiche, stili di vita? Dove e come posso intercettarle? a cosa sono più sensibili? in realtà atro semplicemente definendo meglio il mio “target”.

Queste riflessioni mi aiuteranno a mettermi meglio nei loro panni ancor prima di erogare eventuali prestazioni: predispongo la mia empatia in anticipo, in modo da facilitare la relazione con loro nella fase del contatto iniziale ed acquisire fiducia. In questo modo mi predispongo con alcuni strumenti di indagine per poi muovermi più efficacemente verso di loro e creare opportunità di interesse autentico.

Spesso questa fase richiede una particolare sfumatura di quel'”intraprendenza commerciale” che a volte non ci appartiene come vissuto o attitudine personale, e che pur assomigliando alla tipica vocazione business delle aziende legate al profitto, è in realtà l’anima di tutte le imprese, anche etiche ed umane: prepararsi bene e farsi conoscere bene

2. Posizionamento. Una seconda fase adiacente di domande efficaci, prima di erogare il Servizio di Counseling, è quella che esplora e definisce meglio il l proprio “posizionamento” professionale. Che tipo di Counseling desidero offrire? Come è strutturato e organizzato nella sua specificità? In cosa si contraddistingue rispetto ad altre proposte? Come può essere percepito meglio nella sua originalità?

In questa fase mi confronto non solo con le mie aspirazioni e vocazioni personali, maturate nel percorso formativo e tirocinio, ma anche con quelle dei miei colleghi già operativi nel mio contesto o in altri dai quali desidero prendere spunto.

Scegliere e monitorare progressivamente nel mio progetto dove e come voglio collocarmi nella “offerta di mercato” attuale e futura, per intercettare meglio possibile la “domanda di mercato”, significa garantirmi opportunità di crescita migliori.

Strutturare queste riflessioni in una sorta di “codice etico e tecnico” del mio Servizio, definirne gli standard e modalità operative, qualifica la mia professionalità in modo più efficace e nitido.  Ciò mi consentirà di continuare a migliorare la mia offerta con metodo e di valorizzare le mie risorse – risultati, contribuendo alla crescita del valore percepito del mio Counseling.

3. Marketing operativo: come scelgo di comunicare ciò che intendo offrire? Con quali strumenti e su quali canali (media)? Come scelgo di far sapere chi sono, cosa offro, perché e come? Come agisco per aumentare e divulgare la percezione del mio valore? Quali accorgimenti rendono più efficaci queste iniziative?

Intraprendenza mirata programmata e organizzata nella comunicazione (quello che in azienda viene definito “piano marketing”) si può applicare anche per i liberi professionisti che scelgono di “andare incontro al mercato” continuamente, di fare della loro vocazione nel divulgare in modo empatico la “tendenza attualizzante” un’esperienza permanente, vitale e nutriente non solo per gli altri ma anche per noi stessi, per la nostra Identità professionale (Identity).

Diventare più conosciuti, ricordati, referenziati, alimentando la nostra Reputazione come quella di un marchio (brand reputation) è una forma di intraprendenza originale che attualizza proprio la nostra specifica identità di Counselor, da interpretare in modo unico ed originale, nel liberare risorse ed energie attraverso la relazione d’aiuto.

4. Negoziazione: come scelgo di proporre e raccontare il mio servizio? Come lo descrivo e cerco di “cucirlo sui misura” alle persone / organizzazioni alle quali scelgo di offrilo? Come ne so valorizzare i contenuti e le peculiarità? Come scelgo di negoziarne il valore, di esplicitarne le regole ed accordi, prevenendo malintesi o problemi? Come gestisco eventuali obiezioni, resistenze, conflitti o tensioni? Come scelgo di  vivere in pratica la fase della negoziazione? Quali accorgimenti ed abilità possono aiutarmi?

Definire e concordare  un “patto etico e commerciale”   con i requisiti di un’attività imprenditoriale significa dotarsi di risorse appropriate anche per questa delicata fase della trattativa;   oltre ad influire sull’efficacia della acquisizione di nuovi clienti, facilita la loro fidelizzazione successiva ed il passaparola positivo (Reputazione professionale).

5. Erogazione: come scelgo di erogare le specifiche prestazioni che definiscono il mio servizio professionale? Riesco a riassumerle in una matrice strutturata e monitorabile per mantenere gli standard di professionalità che scelgo di assumere e perfezionarli progressivamente con metodo?

Questo approccio organizzativo e tecnico, che definisce e struttura i contenuti – moduli – sequenze della mia professionalità nell’erogazione della prestazione, mi aiuta a focalizzarmi ora e per il futuro verso l’eccellenza, ispirando la filosofia del mio successo professionale alla disciplina del metodo (i una specie di mio “codice professionale” come patto con me stesso/a prima che con il cliente).

6. Networking. Infine come scelgo di alimentare le relazioni umane e professionali, personali ed aziendali, moltiplicandole in una rete di scambi e condivisione trasparente e leale, ispirata al rispetto reciproco e alla fiducia nella solidarietà umana, come unione d’intenti e valori? Come posso creare ed alimentare una rete condivisa nella quale coltivare ulteriori esperienze di crescita per tutti, me incluso/a?

Come mi attivo per promuovere ed allargare a spirale  quella dimensione di “integrazione reciproca” verso una vitalità di gruppo pervasiva, che contagi e vada oltre le mie specifiche utenze, capace di  attirare ed unire me e tante altre  persone?

Come alimentare una comunità di crescita allargata (network) con cui potremo condividere e promuovere a tutti i livelli  la relazione di aiuto come esperienza d’amore? Ecco il sapore del nostro Marketing relazionale.

Edoardo Cognonato

 

 

DettagliDettagli

> Formazione: Corso di aggiornamento per Counselors

> Sede: Bolzano - Hotel Eberle

> Data: 20/21 Dicembre 2014

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